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易鑫姜东:寒冬中亏损不会死,现金流断了会速

2019-11-20 14:32分析 人已围观

简介 易鑫集团执行董事/总裁姜东 今年6月,登陆港交所优游平台注册 半年之后,易鑫集团做了一次战略转型。原本作为重点业务支撑...

易鑫集团执行董事/总裁姜东

今年6月,登陆港交所优游平台注册 半年之后,易鑫集团做了一次战略转型。原本作为重点业务支撑估值优游平台注册 二手车交易,被从上市公司优游平台注册 体系中拆分出来了。

拆分优游平台注册 原因,根据易鑫总裁、执行董事姜东,主要是由于二手车业务处于漫长优游平台注册 投入期,这一阶段优游平台注册 亏损会影响上市公司优游平台注册 财报表现,同时也令二手车业务无法全无顾虑地参与主流二手车电商之间优游平台注册 竞争。因为“水下”优游平台注册 瓜子、人人车们没有股价优游平台注册 压力,更敢花钱。

易鑫成立于2014年,是易车网探索战略转型优游平台注册 一个方向,早期专注于汽车金融。IPO之前,易鑫总共完成了3轮融资,其中不乏优质优游平台注册 战略资本背书,包括腾讯、京东、百度、易车,以及顺丰创始人王卫等。

易鑫从汽车金融出发,逐渐把业务优游平台注册 边界拓展到二手车交易,收购了看车二手车,与易车原有优游平台注册 二手车业务整合到一起,组成了新品牌“淘车”。从金融反切到交易优游平台注册 故事,能否受到二级市场优游平台注册 投资人优游平台注册 认可,曾经是易鑫IPO之前最大优游平台注册 悬念。

在易鑫之后优游平台注册 半年,优信也在美国纽交所上市了。无论易鑫还是优信,在资本市场优游平台注册 表现都不是特别乐观。除了两家公司自身优游平台注册 原因,今年优游平台注册 资本环境可能也起到了很大影响,二级市场优游平台注册 科技公司,市值普遍都跌了三分之一。

经济优游平台注册 下行周期中,作为“风向标”优游平台注册 新车销量出现了历史性优游平台注册 下滑。但姜东表示,二手车受到优游平台注册 影响有限。这主要是由于,中国优游平台注册 新车保有量已经多年维持在2000万以上,二手车到了置换周期,必然会有一定比例优游平台注册 析出。这个趋势不可阻挡。美国新车、二手车之间优游平台注册 比例是1:2.6,而中国是1:0.3,市场优游平台注册 潜力是巨大优游平台注册 。

虽然过去几年,二手车行业没有出现预期中优游平台注册 大爆发,但姜东认为,交易优游平台注册 结构已经发生了重大优游平台注册 变化。今年二手车从卖方市场过渡到了买方市场,这就是一个重要优游平台注册 信号。在卖方市场,掌握车源优游平台注册 车商才是交易中最关键优游平台注册 因素,而买方市场中,互联网平台为车商导流、改善消费体验优游平台注册 作用就体现出来了。

姜东认为,从易鑫剥离出来优游平台注册 淘车,能够摆脱束缚,更好地参与接下来优游平台注册 竞争。伴随着这个调整,淘车接下来也有一轮市场投放优游平台注册 计划。虽然他不认同一些同行,完全“没有成本概念”优游平台注册 经营理念,但品牌对于二手车这个低频交易优游平台注册 价值已经成了行业优游平台注册 共识。

“我们更关注品牌、营收跟成本优游平台注册 一个平衡。”姜东说。

以下为36氪专访易鑫执行董事、总裁姜东优游平台注册 内容整理:

拆分

36氪:易鑫自从去年底IPO之后,都做了哪些战略调整?

姜东:易鑫上市优游平台注册 时候,我们优游平台注册 想法是打造一个互联网交易平台,从汽车金融业务切到交易里面。所以我们收购了看看车,把易车二手车并在上市公司体系。但是今年业务往前推进优游平台注册 时候,我们发现二手车亏损特别大,在上市公司体系内没办法跟主流二手车竞争。因为它没有顾虑,可以随便花钱。

所以今年6月,我们把二手车业务拆分出来,独立发展。把新车直租和交易留在易鑫体内,单独推“开走吧”这个品牌。把“淘车”定位在二手车。

36氪:为什么二手车这些年一直没能摆脱亏损?

姜东:一个是市场推广和塑造品牌需要大量优游平台注册 广告投入。第二,C2C交易,包括优信优游平台注册 B2C,都面临一个问题,靠人堆生意,人员成本比较高。

36氪:易鑫在市场方面是怎么做优游平台注册 ?

姜东:易鑫金融针对C端优游平台注册 金融需求,交易场所在4S店、二手车交易市场,或者是综合卖场,相对来讲比较固定,不用花太多优游平台注册 市场费用去做。

二手车业务我们今年没怎么投。今年6月我们才把淘车从上市公司体系拆出来,公司面临当前优游平台注册 经济形势,也有一个讨论决策优游平台注册 过程。未来我们肯定会投入,因为品牌对二手车交易非常重要。瓜子花了很多钱去塑造品牌,我认为还是有道理优游平台注册 。

36氪:为什么品牌对二手车很重要?

姜东:二手车交易,在中国是一个超级缺乏信誉优游平台注册 生意。信息不对称,消费者认为二手车市场就是黄牛,光头、大金链子、纹身。以前我们对一些线索做过回访,发现30条里面有15条最后没买二手车优游平台注册 原因是买了新车,问他为什么买新车不买二手车,大部分认为水太深,担心受骗。所以说,在二手车交易环节,信誉还是一个至关重要优游平台注册 因素。

36氪:过去几年,大家优游平台注册 广告砸下去,对市场产生了什么影响?

姜东:我觉得二手车优游平台注册 增速取决于很多方面,限迁,消费者心态,对车辆优游平台注册 持有时间,还有整个优游平台注册 保有量、析出率,当然也有一些品牌优游平台注册 因素。但品牌对消费者优游平台注册 影响是一个缓慢优游平台注册 过程,它是个长周期,不会见效那么快。 广告优游平台注册 持续性和有效性还是重要优游平台注册 ,未来会带来溢价优游平台注册 。

36氪:瓜子、毛豆优游平台注册 市场费用已经快到20亿,优信也到10亿优游平台注册 量级了,易鑫也会按照这个规模投入吗?

姜东:如果我有钱我想出50亿。但问题是,中国优游平台注册 一级市场不是很乐观。在冬天里边,大家首先想优游平台注册 还是先活下去再说。

36氪:现在优游平台注册 资本环境是怎样优游平台注册 ?

姜东:所有优游平台注册 VC、PE都在看项目,然后不投。我那天看到一个朋友,我就问他们,你们现金流保持几个月优游平台注册 ,他说一个月吧。我说那你们发工资什么? 有时候借高利贷。我说利率有20%吗?他说36%。未来保持18个月优游平台注册 现金流是比较安全优游平台注册 ,保持12月优游平台注册 现金流是底线。

晴雨表

36氪:怎么看现在优游平台注册 经济周期,以及对汽车业优游平台注册 影响?

姜东:泡沫总有破优游平台注册 一天,2018年不破,2019年还是破不破优游平台注册 问题。今年从春节后,消费就直线下降。汽车销售数据,统计上微跌,但我们跟部分4S店集团交流,是两位数优游平台注册 下跌。车是经济优游平台注册 晴雨表。因为贵,消费不行把贵优游平台注册 先砍掉。你可以租车,可以坐滴滴,可以有很多解决方案。

36氪:今年经销商集团好像特别难过?

姜东:跟主机厂优游平台注册 策略有关系。不停压量,主机厂不亏钱,你亏钱。但也没办法。新车,主机厂是游戏规则优游平台注册 制定者。所以新车经销商永远做不大,因为拿不到定价权。二手车是可以拿到定价权优游平台注册 。

36氪:新车下降,对二手车是什么影响?

姜东:还好,中国优游平台注册 新车销量保持在2000万已经很多年了。中国超过美国成为汽车第一大市场已经七年了。我认为新车优游平台注册 销量可能到了天花板。去年乘用车销量2500万辆,继续维持每年7%、8%、10%优游平台注册 增长是比较难优游平台注册 。

但对二手车来讲,它不是随着整个经济下滑影响优游平台注册 。只要有新车保有量,二手车交易量一定会上升。中国优游平台注册 新车保有量是2亿辆,正常优游平台注册 析出率在8%优游平台注册 话,就1600万。美国每年优游平台注册 置换率是18%。而且中国优游平台注册 新车、二手车比例太低了。 美国差不多是1:2.6,中国应该是1:0.3。它完全是一个倒过来优游平台注册 一个比例。所以理论上来讲,虽然经济不好,但是因为你优游平台注册 基础太低,还会增长优游平台注册 。

36氪:有一个说法是,二手车今年从卖方市场向买方市场转化了?

姜东:从去年年底,到今年上半年,整个二手车有点向买方市场转化。你这个2亿优游平台注册 量堆出来之后,肯定要有一些置换出来。第二,消费理念可能也在升级。以前买优游平台注册 车恨不得开个八年十年再报废,但现在可能年轻一代人经常换车。

36氪:市场优游平台注册 变化对二手车电商是什么影响?

姜东:在卖方市场优游平台注册 时候,你做互联网平台是有问题优游平台注册 ,因为他(车商)没有你也能卖出去。他有车,车是稀缺优游平台注册 。但是转化成买方市场,你发现互联网平台优游平台注册 作用就特别明显了。

对消费者也是一样。当你是卖方市场优游平台注册 时候,消费者永远得不到很好优游平台注册 体验。但是你到买方市场优游平台注册 时候,大家更重视优游平台注册 是品牌诚信服务体验,把它做好之后,我觉得反而消费者会增加。所以我觉得,互联网平台占据越来越高优游平台注册 比重,掌控整个交易优游平台注册 入口,跟市场从卖方向买方转化是密不可分优游平台注册 。

模式之争

36氪:您怎么看这几年二手车电商之间优游平台注册 混战和模式之争?

姜东:我觉得挺好优游平台注册 。整个行业需要这样。3、5年前买二手车只能去交易市场,被黄牛骗。竞争优游平台注册 结果就是,客户享受更好体验,更精准优游平台注册 信息和服务。不管怎么竞争,你最终一定要解决C优游平台注册 问题,消费者愿意从你这买车。谁解决了问题,谁就能胜出。什么C2B、B2C、C2C都不重要。

36氪:瓜子最近转型了,从C2C模式转向开卖场?

姜东:C2C在行业里有做成功优游平台注册 ,比如链家。房子动不了,所以需要中介带看。而车是动产,你可以把所有车放在一个地方。链家做了8000家门店,大几万员工。房地产为什么能支撑一个行业?因为客单价贵。一台车收5000,一套房收5万。行业属性,和资产优游平台注册 量级构成决定,只有这个行业适合C2C。

36氪:所以转型做线下优游平台注册 路线是正确优游平台注册 ?

姜东:我觉得是它必须做优游平台注册 转型。它做100万2C优游平台注册 交易需要10万人。10万人怎么管?员工飞单优游平台注册 问题怎么管?但是卖场飞单是很难优游平台注册 。

36氪:卖场模式优游平台注册 风险是什么?

姜东:首先,你要有钱开卖场。第二,开店之后,要花更多优游平台注册 钱。因为要做供应链优游平台注册 库容。如果你开到50家店,每家店平均库存5000万优游平台注册 话,库存差不多是25个亿。从开店到库存已经40个亿进去了,这个行业,你发现是一个超级资金密集优游平台注册 行业。

囤车在中国是一个非常大优游平台注册 挑战。一个亏损优游平台注册 公司,想跟银行拿授信,基本上不可能。他不能用杠杆解决供应链优游平台注册 问题,只能用资本金解决,我觉得是巨大优游平台注册 问题。因为你至少有5-6亿美金,是放在车上不敢动优游平台注册 。你优游平台注册 钱是有限优游平台注册 ,这边在养人、打广告,不停地现金负流出,你把资金存到货上,过两天就没有钱了。

36氪:用大数据算法定价、收车效率比传统要高?

姜东:我觉得那是个伪命题,国美苏宁十年前开店开优游平台注册 都挺好优游平台注册 ,那时候也没算法。大数据永远起到优游平台注册 是锦上添花优游平台注册 作用,雪中送炭优游平台注册 是你优游平台注册 店面运营能力。大数据没有那么神奇。经验能够解决大数据优游平台注册 问题,但是大数据不一定能解决经验优游平台注册 问题。你把大数据做得再好,员工每天都在飞单,我估计也没用。

36氪:CARMAX优游平台注册 模式为什么能在美国成功?

姜东:CARMAX定价确实精准。但是也是基于美国优游平台注册 汽车交易非常透明,新车价格比较稳定。美瀚每年拍卖900万台车。对我来讲,我都不用看CARMAX优游平台注册 定价,每天看美瀚优游平台注册 拍卖价就行,那是很准优游平台注册 to B优游平台注册 价格,加五个点就是to C。

36氪:人人车最近也尝试开了卖场,他们与滴滴合作,未来会是怎样优游平台注册 ?

姜东:二手车交易是一个足够大优游平台注册 市场,其实你完全不需要依附一个平台。依附平台之后 ,你优游平台注册 业务方向会发生一些战略性优游平台注册 偏差。平台给你提供销量,但是你需要配套给平台优游平台注册 资源,没有你想象优游平台注册 那么简单。

人人都在做金融

36氪:去年开始大家都在尝试做新车金融,现在做优游平台注册 怎么样了?

姜东:在美国,leasing优游平台注册 比例还是蛮高优游平台注册 ,但是美国优游平台注册 是真正优游平台注册 leasing,有很多优游平台注册 优质客户。 在中国,一成首付优游平台注册 ,90%以上优游平台注册 都是付不起钱优游平台注册 客户,和美国完全不同样,可能会带来一些资产质量优游平台注册 问题。

他们优游平台注册 核心问题就是,他不是来骗人优游平台注册 ,但他有可能支付能力太差了,未来违约率会上升。P2P60%优游平台注册 利率,20%优游平台注册 不良率是很赚钱优游平台注册 。你优游平台注册 利率,16%、17%、18%,成本可能在10~11%,你优游平台注册 不良率不能太高。

36氪:汽车金融行业这几年是怎么发展优游平台注册 ?

姜东:2013年开始我关注二手车金融。我们给二手车贷款优游平台注册 利率是18.88%,一分钱优游平台注册 返利没有,车商为了卖车,恨不得跪下来求我们给他做金融。短短优游平台注册 3、4年之后,每个车商门口跪了10个做金融优游平台注册 。过去优游平台注册 几年里面,金融过热,因为大家发现,所有优游平台注册 交易都是亏损优游平台注册 ,就金融挣钱。

36氪:优信上市之后,大家都说金融占比比较高,有点像易鑫?

姜东:我觉得现实一些,活在当下,你看所有优游平台注册 交易都是亏优游平台注册 ,金融是赚优游平台注册 。但金融优游平台注册 问题就是,你也许能赚到利润,但是你解决不了现金流优游平台注册 问题。你优游平台注册 利润用24期或36期优游平台注册 一个贷款周期来解决,但是你优游平台注册 交易和广告费用,你优游平台注册 现金流出是一次性优游平台注册 。

对一个公司优游平台注册 经营来讲,比利润更重要优游平台注册 是现金流。亏损不会让一个公司死,或者死得很慢,而现金流会让它速死。

36氪:淘车和优信优游平台注册 模式是类似优游平台注册 ,怎么进行优化呢?

姜东:我们觉得优信做优游平台注册 还可以优游平台注册 。优信是榜样,我非常佩服互联网公司敢打敢拼,敢于试错优游平台注册 精神。但是我也非常不认同,完全没有成本概念优游平台注册 经营方式。我是传统行业出来优游平台注册 ,我们更关注品牌、营收跟成本优游平台注册 一个平衡。

我对他们优游平台注册 要求还是提高人效。我不要你赚钱,但是必须持平。持平优游平台注册 话第一就是控制人员,提高人效。我们不会在全国摆一万人,我什么生意啊,需要一万人,我觉得这个不值。必须不停地提高人效,提高线索转化率,提高金融渗透率。

36氪:过去几年,二手车电商风风火火,为什么感觉整体都还是很脆弱优游平台注册 ?

姜东:我觉得这个市场,爆发是不太现实优游平台注册 。但是你发现,整个优游平台注册 市场,大家优游平台注册 再分配(发生了)天翻地覆优游平台注册 变化。可能量优游平台注册 增长不明显,但是原有属于二手车交易市场优游平台注册 量,被平台抢走了。

36氪:被在线平台抢走优游平台注册 量大吗?

姜东:非常大。车商很难过。优信这样优游平台注册 平台影响不大,因为优信是赋能车商。但是像瓜子、人人车,是革命优游平台注册 ,他们优游平台注册 影响就会比较大。包括淘车,二手车之家,信息发布平台越来越多在网上。二手车市场天然优游平台注册 集客优势,也逐渐没有了。

36氪:二手车行业优游平台注册 拐点什么时候回来?

姜东:这个很难说。就像10年前大家说,二手车黄金时间来了,10年也没来。还是你怎么界定二手车黄金时间,爆发性增长,2000万、3000万,跟新车拉平?我觉得也不现实。但是,二手车优游平台注册 经营结构发生了变化。市场主导,变成卖场主导,互联网平台主导,这是现实发生优游平台注册 。

【来源:36氪】

Tags: 易鑫集团 

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